El Visitador Médico en Tiempo de Covid

El visitador médico es el nexo entre el laboratorio farmacéutico y los médicos. La actividad principal del visitador médico es relacionarse con médicos, enfermeras, encargados de farmacia y personal administrativo para la distribución y la venta de los nuevos medicamentos de los laboratorios que representa. Además, se encarga de trasmitir información a los médicos sobre las últimas variantes terapéuticas para tratar a los diferentes pacientes.

La visita médica está siendo amenazada por la crisis del Covid-19 que ha forzado a los países a requerir de los ciudadanos el aislamiento social y a las empresas a utilizar el trabajo remoto.

Las visitas cara a cara, algo tan importante para la construcción de la relación y confianza entre el médico y el visitador médico, han en gran medida desaparecido y nadie sabe cuándo ni cómo volverán. Los congresos tal y como los conocimos tardarán mucho en volver. Los congresos no eran únicamente una oportunidad de debatir y presentar las últimas novedades de un producto, patología o tratamientos. También eran una enorme oportunidad de relacionarse, de sacar a los médicos a un entorno diferente y más abierto. Algo que los visitadores médicos tenían muy en cuenta para ejercer precisamente como “conectores” o nexo.

Esa “transformación digital” de la que tanto se lleva hablando y la cual realmente no eran más que palabras sin una aplicación real, de pronto se ha convertido en una gran necesidad. Sabemos perfectamente que en los próximos meses todo lo que no lleve la palabra “digital” en su lista de calificativos no tendrá el más mínimo interés para los grandes ejecutivos.

A raíz de la crisis del Covid-19 las compañías crearán grandes campañas y unidades digitales para aumentar el uso de plataformas digitales de conocimiento, campañas de correos masivos, webs, webinars y visitas virtuales.

En los próximos meses el presupuesto que las compañías farmacéuticas dedican a marketing digital se disparará mientras se reducirá el presupuesto destinado a actividades presenciales.

Las compañías farmacéuticas tienen grandes retos para conseguir el equilibrio entre los canales virtuales y los canales presenciales. Los visitadores médicos también tendrán el reto de adaptarse a una nueva realidad.

En la última década, nuestros estilos de vida se han ido haciendo cada vez más dependientes de las herramientas digitales, en un entorno profesional y personal. Llevamos años escuchando que estas herramientas cada vez nos aislaban más socialmente, cambiando un modelo basado en el contacto físico por un modelo en el ese contacto era plenamente virtual. Las fuerzas de venta de las farmacias y los médicos deben prepararse y adaptarse para esta nueva realidad y, por lo tanto, el uso de las reuniones y herramientas virtuales puede verse impulsado mucho más allá de la pandemia.
Entonces, ¿Cómo deben adaptarse los visitadores médicos a la nueva realidad?

Oportunidades que deben aprovechar los visitadores médicos:

• Acelerar su propia transformación digital – Deberán desarrollar un papel mucho más activo en la promoción no personal. Buscar esos canales y oportunidades que nos dará el nuevo entorno. No únicamente las típicas de correo electrónico, redes sociales o WhatsApp. Sino que saber usar agendas digitales, adaptar la visita a un entorno remoto a través de video conferencia, herramientas colaborativas para la gestión de la información, búsqueda de información en internet. Estas herramientas no son tan sencillas y necesitan de trabajo y esfuerzo.
• Invertir tiempo en Redes Sociales- Es hora de aumentar la presencia en las redes sociales. Si no lo has hecho hasta ahora por falta de tiempo, ha llegado el momento de adoptar un hábito virtual de creación de marca. Para hacerlo, comienza con una plataforma de redes sociales que cumpla con dos criterios importantes: te resulta interesante y en ella podrás encontrar a las personas a las que deseas influir. Invierte 10 minutos al día en la red que has escogido Las redes sociales se convertirán en un espacio donde los mensajes de las diferentes compañías competirán aún mas ferozmente por la atención de los profesionales que están presentes en las mismas. Campañas de promoción, de publicidad, de reputación y otras se lanzarán a un espacio donde el ruido es cada vez mayor y donde este mismo ruido puede hacer que la buena intención del mensaje se desvirtúe o simplemente desaparezca. Por ello, los delegados que ya tienen la relación y la confianza de los profesionales pueden y deben convertirse en los embajadores del mismo para hacérselo llegar al profesional entre el ruido, como nexo de confianza entre la compañía y el médico.
• Personalizar los correos electrónicos -Las campañas de mailing pueden aumentar su alcance y engagement si llegan desde el correo de una persona (y no de un correo de envío de la empresa). Pensemos en cómo la actividad física de los visitadores se masificó en determinadas épocas, teniendo hasta 3 visitadores de un mismo producto coincidiendo a veces ante un mismo médico. Imaginad ahora lo que puede ser para un médico recibir 3-4 correos de una misma compañía en relación a diferentes productos. Es un reto para la compañía pero también lo es para el delegado que puede desempeñar un papel crucial en hacer llegar este mensaje al médico.
• Dominar las plataformas de comunicación virtual – La videoconferencia ha pasado de tener un uso ocasional a otro obligatorio con la velocidad de propagación de este virus. Una vez que esté controlada la pandemia, el video seguirá siendo una de las herramientas de comunicación más importantes para construir relaciones y construir tu marca personal. Conviértete en una estrella del vídeo para mostrarte seguro y competente en todas tus futuras reuniones.
• Construir relaciones – Para maximizar las posibilidades de aprender cosas nuevas es importante contar con una red extensa de contactos. Tómate el tiempo necesario para conectarte con los colegas, clientes y otras personas a nivel humano, entendiendo lo que sienten en este momento en medio de esta crisis global. Muestra tu propia vulnerabilidad para generar confianza y reforzar relaciones auténticas, reduciendo el estrés en el proceso.
• Ayudar a proporcionar apoyo a los pacientes – Colaborar con los propios profesionales en la búsqueda de mejorar la atención a los pacientes que ahora mismo se encontrarán muy descolgados de la atención sanitaria por la absoluta acaparación que ha tenido la pandemia de Covid-19. Ser vehículos hacia una mejor información y a una información mucho más fiable y veraz.

Es cierto que como para todos, son tiempos muy inciertos. En los que realmente nadie sabe lo que nos deparará. Sólo una cosa está clara y es que en el entorno actual la capacidad de innovación y adaptación es primordial.

Los futuros visitadores tendrán más competencias y trabajarán de forma más transversal.

El visitador médico del futuro, y del presente en muchas compañías farmacéuticas, tiene más competencias que las que tenía hace unos años. A las funciones y competencias actuales, hay que sumar otras, como son las relaciones y negociaciones con otros interlocutores (farmacéuticos de hospital y de atención primaria, gestores administrativos, asociaciones de pacientes, colegios profesionales, fundaciones, etc.), comunicación y coordinación con diferentes clientes internos, gestión de información multidisciplinar (médico-científica, económica, legislativa, etc.).